淘宝买家购买路线及对策分析

时间：2013-03-15 14:19 来源：未知作者：淘一淘编辑阅读：次

内容摘要:

淘宝买家购买路线及对策分析关于开店，网上有各种经验、技巧介绍，但对别人适用的，对你就不一定好使。比如：描述顶部要不要有关联？图片到底是粗糙+人性还是精致+官方？页面到底是短小精干还是长篇大论？让客户自助购买还是必须咨询？等等等等以上无论是哪

淘宝买家购买路线及对策分析关于开店，网上有各种经验、技巧介绍，但对别人适用的，对你就不一定好使。比如：描述顶部要不要有关联？图片到底是“粗糙+人性”还是“精致+官方”？页面到底是短小精干还是长篇大论？让客户自助购买还是必须咨询？等等等等以上无论是哪种，如果你淘宝混的够久的话，相信都见过成功的标本。到底怎么选择？我觉得也许可以从客户的购买路线上挖一挖。购买路线一：无目的闲逛。闲来逛逛，突然觉得某个东东不错，比比价找个划算的，买之。买家分析：这种情况一般买的都是大众品、日用品、低价品，决策时间都很短，不会超过1天。这些商品的基础销量很大，但也很分散，淘宝上很多这类产品都是同质化极其严重的（货源都是一家，n多代销）。卖家操作重点： 1、你的东东不能轻易被别人比价，比如名字特别点，别突出品牌等。 2、被比价之前一定要先恐吓到位，比如劣质货盗图，低价的都有问题等。 3、以上两条做不到，就尽可能别被对手拉开太大的价差，否则会很惨。购买路线二：以店铺为目的。圈定几个品牌/店铺，看看有没上新，有没活动，有合适的买之。买家分析：都是周期性消费（化妆品、日化）或者生活必需品（比如女人的衣服）等。卖家操作重点： 1、要有你的个性，这样才可能有黏性。比如木木三。 2、不要总是变来变去，选定一条就坚持到底，持续积累用户群体。比如阿芙家。 3、想着你的用户们，永远记得给他们再来一次的理由。比如客服留言、电话回访、CRM关怀等。购买路线三：以需求为目的。想买某类东东，淘宝上搜搜了解下，综合销量、评价、信誉、性价比，最后圈定几款，考虑再三，买之。买家分析：很少买这类东东（无论是第一次买，还是买耐用品），也意味着他们对这种东东并没什么认识，所以决策时间相对较长，有时候还会找家人朋友帮着参谋，要几天才能定。卖家操作重点：1、必须要在第一时间给消费者洗脑（不要怕内容太长），而不是不疼不痒的随便搞十来屏介绍了事。你看过小狗吸尘器吗？ 2、要有促使消费者能快速决策的手段，不能拖得太久，夜长梦多。 3、由于消费者通常都会几家一起咨询，所以千万不要因为客户说话慢就“怠慢”，客服必须学会一定的销售技巧，做持续跟踪的跟单。购买路线四：以产品/品牌为目的。已经确定要买某种产品或者某个品牌，上淘宝几乎纯比价，谁便宜买谁。买家分析：平时不经常买（比如品牌手机，品牌乳胶漆），但受广告（品牌传播）影响较大，或者已经在其他渠道（线下）看过产品，选择线上只是为了图个便宜。卖家操作重点：1、制造价格混乱。知道产品和品牌就能顺利比价吗？不一定！所以你要想办法制造价格假象，比如弄一堆捆绑销售或者赠品之类的，3C数码惯用伎俩。 2、一定要强调自己是最低价。虽然消费者不信，但你还是要言之凿凿，亲，我们这个价格就是最低了，比我们低的都是假的/有问题的……这会让他比价的动力下降。 3、销量必须有，评价必须给力。爆款做不到，但至少每月有个几十单凑数吧，评价没有多，但好评至少铺满第一页吧。

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