时间：2013-03-15 14:21 来源：未知 作者：淘一淘编辑 阅读：次

 两次在群里分享的是店铺的几个流量款，这个宝贝的自然搜索流量给店铺提供了极其宝贵的和大量的流量，使其店铺在9月22日的时候UV还是1461，在昨天10月23日的时候UV已经是10871了，是上个月同期的7.5倍，这期间除了做每天300元的直通车推广（5天前才提高至500元一天）和美丽说，没有其他任何推广活动，也没有参加任务淘宝和站外活动： （9月15日给老客户发了促销短信）        浏览量的曲线很好看，很稳定，而且还要每天增长的一个趋势，这个趋势我不要求很大，只要每天有增长就行了。 我从选款开始分享下我们店铺几款流量款是如何操作的：1：选款。    在选款前我分析了前3年9月份我们店铺的不同年龄层的消费客单价以及款式进行分析（3年的数据，不过最近一年的数据是我分析的重点，因为我们店铺的风格的确定就是在去年的下半年），最后锁定了4款宝贝，从风格，客单价以及利润分析出这4款宝贝具有潜在的能力，于是直通车推广了这四款宝贝，店内的活动也让这四个宝贝都在时刻曝光的位置，最大可能的让客户看到这些宝贝。    通过点击率，收藏量，店内的流量，跳失率，访问深度和销量来确定店铺9月份主推的宝贝，这个时候销量的比重不大，因为四款都是毛呢外套，9月份对月毛呢外套的需求不大，但是前面的几个数据及其重要，7天的直通车测试完后进行分析，选定了一款主推的款，这款证明我们没有选错，一直到现在，这款的销量是店铺的销量最大的一款，提供的自然流量也最多，那么我分享下选款的宝贝的特点，如图：           从上面三个图可以看出，9月份我们店铺应该选出适合18-24岁的客户群的女装宝贝，客单价在113元，9月份的客单价是在227元为宜，把这两个数据和四款测试的数据综合起来我们选的价格是159元，因为9月份和10月份我们店内活动主要是搭配套餐为主，最后的套餐价格一定是接近113元和159元。 B：这个时候你还要用数据魔方知道你选的宝贝的各个属性在整个行业中所处的竞争力(以毛呢外套为例）   毛呢外套的领子，翻领和连帽这两个属性成交是前两名。      而“属性组合排行”中清楚的告诉你了哪几个属性搭配是客户最喜欢的，自己的宝贝符合哪个，都将在什么位置上。 这个分析就是让自己知道店铺所推的宝贝的属性在整个行业的热销程度，所以我建议不要选比较有个性化的产品，什么都要用数据说话，不要人为的让客服，设计师或者其他人的主观判断，一定要以数据作为导向，这样不会白费时间，金钱。如果测试的宝贝是属于不是很热销的属性，这个时候你必须知道你的宝贝的卖点在哪里，不是宝贝卖不出去，是喜欢这个宝贝的人找不到你，或者找到了却因为客服或者页面的问题没有能第一时间让客户知道宝贝的卖点从而失去了成交的机会。如果测试的宝贝的属性数据属于行业属性中靠前的几项里，那恭喜你，你推的宝贝的成功机率增加了不少。这里我个人认为一定是先测试店铺的宝贝再来看行业的属性数据会比较快，因为你选的宝贝客户不喜欢，那些热的属性都满足了也没有用，当然你也可以先分析行业的属性，再来确定宝贝，总之最后还是以测试数据做基础，不能非要向行业中比较的热的属性去靠，而不考虑或较少考虑测试的数据，或许不是热卖的属性里也有春天。 C：产品标题。        这是我早期做内衣的自己使用的一个写标题的表格，这个表格里对每个产品的属性，定语，副词等一一罗列出来，然后根据最接近产品属性的关键字进行一个筛选，那么有了这个表格后在你选取标题的关键字的时候就有了很明确的目标了。而这个关键字的筛选我主要用的是淘宝首页的搜索框，拿“毛呢外套”为例：      那么在标题中：修身，女，韩版，秋冬就是你标题中一定要选用的词，因为这个搜索框是对客户很有导向性的，客户可能搜索了“毛呢短外套”看到了下面的搜索内容就没有继续搜索下去，直接选择了下面任何一个关键字组合，可能这当中没有客户想要的，那也没有关系，比如客户选“毛呢短外套 女”     “粉”“厚”“白”都是标题中必不可少的关键字，这样一来你的标题中的关键字都是客户能够在搜索中被看到的，几率增加了很多。 再比如有一款连衣裙的属性有：长款 雪纺 蕾丝 泡泡袖。你用“连衣裙”后面各自加上这四个属性，看看结果是什么？应该很有意思的。 下面是我们店铺的5款宝贝在10月15日-10月21日的搜索量：     这个图不是在炫耀什么，而是我想告诉大家的是一款宝贝的标题做到极致了比付费的直通车还要有效果，而且这些都是免费的，也是持续的。我认为直通车做的好的人产品标题也一定做的好，因为都有个共同点，就是：关键字。下面我就说说直通车。 D：直通车。直通车我个人以为在前期新产品没有销量的情况是很有用的一个推广方法，没有销量就没有流量，那么我们就让他销量（刷单的请绕过），如果让新产品更快的有销量，直通车绝对是可控的一个推广工具，但是到了后期随着销量的提高，自然流量不断增加的情况下，直通车能带来的销量可以说没有前期那么明显了，这个时候就一定要快的找到下一个潜力流量款并与现在在推的直通车的款进行搭配销售。所以我们要正视直通车的用法，很多人以为我今天开直通车就一定要有销量，一天100元的投，没有销量可能没几天就不投了，我在这里告诉大家，直通车前期投放是为了销量，即使亏本也要投，在能力和资金可控的范围内，一但上量了后面的自然流量带来的销售利润会使你前期直通车的费用赚回来，这是个思路，但也有风险，或者做不起来就搭进去了。直通车的帖子有很多，在这里我不累赘了，我晒下我的数据这是说明我们第一步选款的重要性和必要性：    这是近30天的直通车数据。     这是近30天直通车的宝贝的转化率。     这是22号店铺一天的点击率，昨天上午10点突然有很大的流量进来，导致后续的费用很少。      这是近7天宝贝的点击率和相关数据。      这个无非是就是排列组合，很多朋友会说这是软件做出来的，我告诉大家，不是的，我这个是在淘宝搜索栏里一个个试出来来的，所以这个表格的关键字在当时每个关键字都是有展现的（这是2011年做的表格，现在去搜索可能很多没有展现了），傻瓜式的软件找出来的很多关键字连展现都没有，更不要说有点击了，做这个表格我花了7天的时间，细心的朋友会发现和我上面说标题有个共同的点就是搜索框的利用，没错，我要找就找客户能搜索到的机会最大的，所以最后经过我的筛选，留下的一定是非常精准的，记住是非常精准的关键字带来流量和转化。 E：店内的活动的节点。我们店铺是卖女装的，定位是24-28岁的OL风的客户群体，针对于淘宝的活动和店铺内产品的特点，我花了几天的时间做出店铺的活动的节点，同时我也预估了今年秋冬的搜索趋势：      就目前看来这个标的时间点还比较准确，可以给卖女装的朋友的一些参考. （我们店铺的静默下单率是46.8%，每次活动我们势必要考虑客户的浏览习惯，让客户有好的浏览体验，这样可以减少买家的咨询量，同时就减少了客服的压力，提高转化率）。 F：搭配套餐。我们店铺的客单价一直以来比较稳定，这样无形中是提高销量的途径之一 下面是关于文胸的一个搭配套餐的方法，可以找出要点用在任何行业：搭配套餐总结1.单独做搭配套餐的页面时要把优惠的力度和产品的特点标识出来。2.搭配套餐的力度大，折扣的力度大，让客户觉得买一件还不如买三件，搭配的价格和单件的价格近乎相近。3.搭配产品要有主要相同的属性，比如：调整型文胸，无痕文胸。4.搭配的产品的属性越多相同搭配效果越好。5.搭配产品都是一个色系的，可以是同一个类别，比如都是文胸，也可以不是一个类别，比如内衣+保暖裤+保暖衫。6.也可以是都是深色或浅色系的。7.卖的好的产品+滞销产品搭配，类别也可以一样也可以不一样。 销量好的（打折）+销量不好/价格中等（不打折） 利润低丶销量高+利润高丶销量低=搭配价格中等。8.同一类需求的人群：比如都是小胸的人群。9.通过在做淘宝的活动的产品来带动其他产品的销量，比如淘金币，聚划算活动。10.文胸+内裤。属性相同的要有几个，比如文胸和内裤都是蕾丝+网纱。11.一个类目的搭配：比如家居系列：家居服+保暖裤+保暖内衣（颜色不一定相同），但是折扣力度要大。12.搭配的产品的价格在同一个价位上：比如都是79元的文胸与文胸的搭配，折扣力度大，有更多相同的属性是最好了，针对于同一个消费能力的客户和相同的产品偏向。13.家居服很少有和文胸和内裤等产品搭配的。G：店铺流量的来源是我们最要关注的内容。      我给出上面的图，一来说明我们没有其他除直通车和美丽说的任何推广，何况直通车的流量比例只占了3.28%，美丽说只占了11.39%。三张图是连贯的，下面两张图的上面的数据和上面的是相同的，我并没有截取其中部分。我们店铺的直接访问比较大，占了19.98%,这部分最大的流量来源是客户的网页收藏，如何让客户收藏你的店铺为网页收藏这个我暂且不说，因为很简单，只是你有么有想去做和坚持做下去而已。 直接访问：访客直接在浏览器里输入您店铺的链接或者通过浏览器收藏夹里您店铺的链接而进入您店铺。 H：店铺基础。     即使在8月份淡季的时候我们也很关注店铺的转化率，虽然现在的转化没有这么高，但是也不会差到哪里去，我想说的是基础很重要。一招制胜*N招=招招制胜=招招鲜，只有每个小的地方做到了极致，到最后一定会有自己的心得体会，而那部分才是精华，才是人家拿不走的东西。 I：客户分类。 我在这里不多说客户如何维护，因为你只要用心了，就会把客户当孩子养，那个时候什么方法你都想的出来，一切都为了客户，你对客户的维护他们是能感觉的到的，你的投入产出会超出你的想象的。     我的客户已经有近6W的数量，大致分了几类，根据消费额度，消费次数，职业等分类的，具体分类后如何进行营销，我相信你会有比我更好的玩法！ 我给大家以上的一些文档，字数不多，更多的是一些思路，认真的朋友肯定会发现一些很有意思，有用的东西，就像太极八卦一样，字不多，最中心思想都在图里，我的这个表格很多思路都在表格里了，不同的人看会有不同的体会。   我不怕大家学会我现在会的东西，很多人说了很多自己的心得，听着很兴奋，但是听过后去用心去做的人很少，因为真的要去做才是自己的，所以我尽量分享我自己的东西，这样大家才会把你们的东西分享给我，这样我比别人进步的更快，其实也是为我了我自己而已，所以不用担心我保留什么。可能你知道了我说的，做了我说的，做的很好，但是可能没有我做的好，即使比我做的更好，可能我会有其他思路的产生了，但是我还是希望大家都比我厉害，这样我从大家的身上学到的东西会更多。  写了快三个小时了，我觉得是该收尾的时候了，不过我还想写些东西，是我很长以来想说的心里话，从我从事淘宝行业几年里，我周围很多最开始先与我做淘宝和比我做的好的很多的人相比，现在真的不是吹牛，我比部分人变强了很多，更多的人现在做的行业和淘宝一点关系都没有了，为什么？ 其中之一是不乐于分享，他们总以为自己知道了很多，很牛逼的技术，不愿告诉周围的人，更何况网络上的淘宝朋友们，其实最后他们那些自认为很厉害的“干货”都发馊了，因为淘宝在变，玩法，思路，技巧都在变，无形中他们知道的东西越来越浅，是因为不深入，他们也有很多人很刻苦，但是可惜的是进步太慢，也就是退步了。 李小龙为什么成为一代宗师还创造了截拳道，是因为年轻的时候他与很多高人切磋，而前提是李小龙先与他们把自己的心得交与对方，这样对方才能真心实意的把自己的收获告诉李小龙，致使他在很短的时间内精通了多种拳法，最终自己有所悟，形成了自己的风格并创造了截拳道，这个例子用在淘宝上的我们再好不过了，我呼吁大家团结起来一起来学习，交流，共同进步，钱是赚不完的，一旦我们敞开心扉的时候，知识，人脉甚至机会都会向你扑来，很明显，我深有体会，感谢一路帮助我的朋友们。 ----------------------------------------其他问题整理 ----------------------------------------- 1:提高转化率其中之一的因素是人，是客服，如果让这个人的因素有所改善，建议你去看你的客服聊天记录，从中你可以发现很多问题，那么如何提高客服你就有了方向了，1,2,3你就出来了，我给很多人都说过，最后都当耳旁风，去做的没有几个，最后还说客服的问题很大，不要在那里发牢骚，赶紧去做，至少看一个月的客服聊天记录。我的所有的客服的改善制定很多来源于他们的聊天记录。 2：有人问我他们的店铺装修如何，我说你觉得怎样？他说不好。我又问，哪里不好，他却答不上来。最后我给了他在他们行业中比较好的店铺进行分析，好和不好他自己说，他却说的头头是道，为什么呢？因为对手的店铺装修的好与坏说出来对自己不痛不痒，没有压力，自己的店铺却不敢随便诊断。其实每个人都是高手，分析对手的店铺，把好与不好分析出来写在纸上，和你的美工进行商量，最后出来的方案一定会是你要的结果，我保证！ 3：对于量子要有很透彻的学习，包括名词解释，不是知道，不是熟悉，是精通，否则你永远不知道你的店铺问题出现在哪里，包括数据魔方等每个你在用的数据软件。那个是你诊断店铺病因的工具，否则你就是个瞎子，找不靠谱的运营，或者自己瞎掰。 4：不要一上来就说没有流量，流量可以买，但是流量进来了又如何办呢？傻了，要让客户有在店铺里有事做，这就是你要做的基础工作。就好比去男装实体店铺买衣服，店铺的灯光昏暗，销售人员的服务不好，不专业，产品数量少，陈列不科学，价格又很高，质量也一般般，你说进来的客人不是进一个走一个，进一双走一对吗？所以流量不是问题，问题是你的店铺基础是不是很扎实。不要急，没有发现店铺的问题才会急，发现了问题所在就不要急了，一步一步的解决，你会知道你的店铺会突然一天流量猛增，那是点被放大了，而这个点放大需要花时间让能量累加。店铺流量不好，可能是店铺的基础工作不好，但是店铺基础工作不好流量肯定不会好到哪里去。 5：一个朋友问起数据的采集的事，比方说对店铺的流量高峰期和付款时间点的分析，我说起码要分析一年的数据，因为春夏秋冬四季（服装）会对客户的这两个因素会有影响，他说起码分析半年，因为数据太多，劳动量太大。他说只要有效果就去做，我说没有去做就不知道有效果，即使去做了么有效果你还去做吗？数据本身从大量的数字中找到你要的信息，不要因为量大而不去做，否则你做的所有的决定都是没有方向的。你会用1天的时间去优化一个产品标题吗？你会用7天的时间去做一款直通车产品的关键字吗？ 6：运营人员不是神，不要想着他们一个人就能搞定整个店铺，再好的方案，在好的运营人员的能力，即使客服不专业，发货慢，产品出货慢，质量不好，你认为还是运营人员的问题吗？要重视你的客服，美工和仓库人员，他们才是你冲锋陷阵的人，光杆司令是做不来那么多事的，何况他们要比其他店铺的人专业还必须给时间他们锻炼，不然你只有给其他店铺培养人才了。 7：我在回答朋友的问题的时候依然还会发现自己的不足，每回答一次自己的思路会更加坚定和清晰，不要觉得对方问的问题很天真，特别是小卖家向你请教的时候，放低姿态，他们是卖家也是买家，同时他们会比有些买家更专业，或许你可以在他们提问中找到如何优化店铺的火花，他们是专业的买家，总是说要获取买家的建议，他们就是，何必清高呢？放低姿态吧！  

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