别说你懂会员营销（上）

时间：2013-03-15 14:34 来源：未知作者：淘一淘编辑阅读：次

内容摘要:

别说你懂会员营销（上）本文没有任何花哨的图片，全是血淋淋的事实，分享的全是血的教训和经验！写在前面：本文更适合第一笔交易就想赚钱的卖家，不适合抱着刚开始跑马圈地，以后再赚钱这种想法的人！请记牢：今天的钱赚不到，明天的钱将会更难赚！（独立B2C

别说你懂会员营销（上）本文没有任何花哨的图片，全是血淋淋的事实，分享的全是血的教训和经验！写在前面：本文更适合第一笔交易就想赚钱的卖家，不适合抱着刚开始跑马圈地，以后再赚钱这种想法的人！请记牢：今天的钱赚不到，明天的钱将会更难赚！（独立B2C如果没有创新性服务和方便快捷的支付方式，地圈的再大也白搭。买家在网上购物的粘性是非常低的，本文要做的就是如何增加会员粘度）下文分为三个方面和大家讨论会员营销本文大纲一、同样的产品有不同的会员二、怎样让会员主动提交自己的准确信息。三、初级会员营销一、同样的产品有不同的会员好多卖家卖了大半年的货，但是您们真的了解自己的产品么？首页和大家提一个我个人的观点：质量为王，差异为皇。上面和大家说我个人认为：独立B2C如果没有创新性服务和方面快捷的支付方式，地圈的再大也白搭。早些天京东商城的刘老板还说了，尤其是标准化商品！那么我们就从标准化商品来说说同样的产品怎么会有不同的会员吧。手机号码，这应该算是一个比较标准化的商品吧，一共就十一个数字，什么数字就是什么数字，没什么花样；但是假如所您是卖手机号码的，或者是卖手机靓号的。如何才能把同样的号码玩出花样高价卖给对的人呢？首先我们先分析下不同人对手机号码的记忆习惯。我原来是做传统原材料销售的（搞不锈钢材料的），当时就有发现一个不成文的规律，男老板（采购员）报手机号码，普遍是123开头，然后是后面的一些数字，女采购员报手机号码普遍是1234，然后是后面的一些数字；并且宁波地区报1234的人相对较多。那么我们在卖手机号码的时候，就需要把号码按照不同的记忆顺序切开后展示给不同的人； 123 1234 1234和1234 123 1234或者1234 12 12345；这样做，就可以把同样的号码，按照不同人的记忆习惯，产生了更多的靓号。（有人觉得手机号码还不算最标准化的商品，我下期会和大家分享同样的一款摩托罗拉手机或者三星手机如果卖给不同的人）其实我们身边有太多的细节可以去完善的，比如京东商城的360buy.com和亚马逊的amazon.com；细心的人会发现京东商城的页面是点击后在一个新的窗口打开，而亚马逊网站点击一个商品或页面，是在当前窗口打开！有人说这有什么区别啊？哎呦，这里面事多了去了，首先在天朝各个网站的洗礼下，国人已经适应了在新窗口打开一个页面的习惯，而在西方国家还是适应在当前窗口打开某一个网页；而z.cn在中国市场还是按照西方人的使用习惯来办事，请问这样访问深度和用户体验能PK过360buy么？（我不是说z.cn比不过3.cn，但是在有些方面亚马逊做的确实不够好，当初我用wordpress做站的时候，就抱怨wordpress，TM的老外怎么把wordpress默认打开方式设置成在当前窗口打开啊，还有discuz的帖子打开方式，默认的也是当前窗口打开，如果做的是博客类网站可以在当前窗口，但如果是大型的平台，还是慎用的好）二、怎样让会员主动提交自己的准确信息。我是一名基督徒，在圣经上有这么一句话：叩门就开门，寻找就寻见！如果读者中有基督徒应该听过牧师说过这句话。换到网上交易这个平台上，我把它称为：买家有所求，卖家就会有所得。首先说下发在身边的事，上段时间我的小表弟在淘宝上买滑板，但是他是一个新手，不会玩滑板，只是感觉滑板好玩，想去玩。在淘宝一家店上买（为防广告嫌疑，就不说哪里买了），我当时搜了淘宝上的所有卖家。发现只有一家是送教学光盘的；我当时就纳闷了。第一：有一家在送教学光盘，别家的运营在干嘛？难道没有发现这个市场需求？我看了下好多店的评论，最起码有80%的最终使用者都是新手，都是不会玩滑板的。（先明白一个道理：购买者不一定是最终使用者，对于这类产品我们要做的是如果打动购买者的心，让Ta感觉，我们的产品是最适合Ta身后的最终使用者！）第二：这个送教学光盘的卖家，既然洞察市场需求，为什么不更好的利用这个市场需求呢？如果是我，我不会送教学光盘，我会做个Excel表格，表格上有不同阶段的教学视频链接，还有下载地址；然后弄出一个带有假象的截图：一个电脑文件夹里有很多滑板的教学视频，名字都起的非常牛，还有滑板的学习心法，学习的动作要领。然后说买我们的滑板将免费送价值XX元的XX专业滑板视频（可以是牛人或者牛的俱乐部）；并且这个系列的教学视频会不定期的更新，后续的更新只发给买家预留的邮箱，因为文件太大，所以只发QQ邮箱，望理解！这样买家肯定会留自己的准确邮箱，因为买家有所求，我们给他想要的；我们想得到的是买家的准确资料；如果感觉买家资料不够准确，可以百度下社工学，通过社工技术找出买家的准确信息，不会社工的朋友可以把买家的QQ号或者邮箱在google上搜，然后可以拉出他的所有交际关系；他的最基本信息肯定是可以拉出来的，简单的说：社工学就是通过一个人留下的一段看似没用的信息，拉出他家的户口本。（题外话：因为人的习惯问题，正常人的网上密码不会超过三个，只要您不偷懒，您甚至可以拉出买家的所有账号和密码，包括支付宝什么的；因为与本文主旨不符，并且太过敏感，就不说了）上面说的方法只是抛砖引玉，只要买家在我们店里有继续购买产品的可能，那么准确的会员信息都是值得拥有的。上次有个朋友问我：现在聚划算的代价那么高，为什么还有人拼命上聚划算呢？其实上聚划算就有一部分是为了得到合适的会员信息，一个买家既然能花几百块在聚划算上买一个不算便宜的商品，那么他的购买能力和购买习惯，对卖家来说就是有用的；只要他以后还有购买店内其他商品的可能，那么只要做好会员营销，第二次的转化代价就会非常低！第三、初级会员营销上面讲了怎么选择对的产品卖给对的人，并且得到对的会员信息；其实最主要的就是为以后的会员营销做铺垫；首先讲个发生在我身边的事，今天早上，就在今天早上，我大学一个宿舍的兄弟打我电话，问我预算6000，什么相机好；我当时问：不晌不夜的，你买毛相机啊。他和我说了原委，原来京东商城给他发了一条消息，奥运得多少金牌，京东商城就打几折；他一大早的去京东商城晃悠，虽然京东商城没有那么大的折扣，但是折扣也不小，本来就有购买东西的欲望，因为那条消息就勾起了他访问京东商城的动作。后来我给他推荐了佳能600D的大套，并且当天中午就下单购买，造成了买家转化；当然这些都是后话了。我问他为啥不去淘宝商城去买，他说淘宝商城就是淘宝个人办的店啊，怕买假货，还是京东上安全点；（这就是京东第一次给他购物体验后的优势，并且京东的口碑一直很好，我个人也喜欢在京东购买，他在京东上第一次买东西还是我推荐的）从上面的案例上我们可以粗略总结这些点： 1、如何让用户再次光临我们的店；答：通过吸引买家眼球的信息告知，达到吸引买家再次访问的目的（淘宝中好多刷信誉的卖家，介绍您们一个方法，把想要刷的链接，发到QQ群之类交流平台，说正品雅戈尔男装，只卖一元，还包邮！我擦，这是什么情况？？？这样就会有很多人访问了，您的UV就上去了，刷的转化率就很好控制了） 2、如何提高到达买家的访问深度答：通过发放店铺首页，或者促销页面，处处充满勾引性促销语句；达到访问深度增加的目的。（注意做信息告知，最好不要直接发单个宝贝的购买页面） 3、如何让买家的购买转化最大化！答：分析买家的购买习惯，购买能力，以及周边环境。

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