跟着韩都衣舍学习店铺运营!!!

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跟着韩都衣舍学习店铺运营!!!

时间：2016-08-30 13:12 来源：互联网作者：网络阅读：

内容摘要:

韩都衣舍是一家可以学习，但是很难模仿的企业。曾经有机会向其老板赵迎光请教，他的管理能力不能一般的强，在创新方面也是大量的模仿再创新。这篇文章写的很细，可以仔细品。我们要研究的这个目标企业，叫作韩都衣舍(以下简称韩都)。它是一个网络零售制造商

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韩都衣舍是一家可以学习，但是很难模仿的企业。曾经有机会向其老板赵迎光请教，他的管理能力不能一般的强，在创新方面也是大量的模仿再创新。这篇文章写的很细，可以仔细品。

我们要研究的这个目标企业，叫作韩都衣舍(以下简称韩都)。它是一个网络零售制造商，目前在淘宝(天猫)平台和京东商城均为女装类目销量排名第1位。

这是一家无须宣传的企业，在所有爱好时尚的年轻女性眼中，它都是不可或缺的选购空间。

以下是一位经常在韩都购物的年轻女性研究者的话：

有一点，我们买得多、买得久了，就忽视了，但回过头想，确实是这样——你在韩都，总能找到一两款自己喜欢的，因为这里款式太多了!而且更新很快，感觉每天都有新品，常来常新。这种持续的力量是不可忽视的，它完全替代了那些一个季度去一次的店铺，无论是网店还是实体店!

款式多，就放大了顾客的基础——因为它能满足更多个性、更多类型的顾客。这直接决定了韩都的客流量大小。

而且女性买衣服，不是买一款，而是买一套，就是要有搭配的东西。大多数姑娘逛街/逛网店，最头疼的一点就是看中一件好看的大衣，却苦于没有可以搭配的裤子或鞋子，正是这个搭配难题，让“女人的衣橱里永远缺少一件衣服”，最终产生不竭的女性购买力。

传统店铺推销套系产品大多靠假人模特，展示有限，给顾客的联想空间也有限。在这一点上，网店是有天然优势的——模特的整体形象展示，必然同时让顾客注意到多件商品。就是说，一张动销效果强的模特展示图，可以同时拉动几个关联商品的销售。这也再次强调了网店视觉动销的重要性，从服装搭配、选景到修片，一步都不能马虎大意。

韩都的模特展示图是异常丰富的，在一个主商品为毛呢外套的页面下，模特展示图中出现了多达九种搭配商品:围巾、皮包、三款内搭针织衫、两款牛仔裤、两款皮靴。对于有“选择困难症”的消费者，官方在最后给出了两款推荐搭配单品。而那些被展示图中某个搭配“击中”的消费者，也可以轻松在店铺里找到对应的那款搭配单品。

由于韩都的整体价格水平适中，消费者一次性购买成套服饰的概率很大。根据韩都旗舰店量子恒道的统计显示，其10月上旬的平均客单价是193元，这个时间贵重的秋冬外套还没开始走量，从这个客单价看(当时单件还在几十元)，一次性购买两件以上服饰的顾客占相当一部分。

这么懂女人懂服装业的韩都，其创始人赵迎光及其创始团队，大学学的却是韩语专业。

赵迎光事业的转折点，出现在2007年他对一家韩国知名网店的拜访。该店日销售额高达300多万元人民币，令赵迎光深深震撼。其老总告诉赵迎光三个秘诀:第一，一定要在网上做品牌，这样才有长久的心;第二，一定要做女装，市场最大最久;第三，要做女装的话，款式尽量多，更新尽量快，只要做好了，一定能成功。

赵迎光信了，做了，成了。

那么韩都是如何做到“款多量少库存低”的?

“爆款是反互联网的”

韩都没有爆款。

作为一个服装品牌，作为一个淘品牌，这让人难以想象。没有爆款，流量从哪里来?

韩都现在流量构成大致可以总结成，付费的流量只占20%多，淘宝内的免费流量40%多，还有接近30%的主动找过来的自然流量。

这样的流量格局，就是通过款式多来实现。“这和刷微博是一个道理。”韩都CEO赵迎光说。

爱刷微博是因为每次刷都有不同的东西出现。“平均每日的上新量能达到50-60多款，是我们韩都的一个特色。可能你今天来，并没有买衣服的冲动，但你总会看到新鲜的东西，你就会经常来看看。看着看着，就有可能买一件。这就增加了顾客的黏性。”

实际上，如果把韩都网站上的下单流程拿掉，韩都就是一个相当不错的韩流服饰实用资讯媒体。互联网媒体，你不天天更新内容，谁会持续关注你呢?

这种刷微博式的媒体操作方式，把韩都刷成了高关注度品牌。这给它带来了极大的溢出效应。

韩都在淘宝上的女装大小类目，卫衣、裙子、西装、毛呢等等，全部进入前十名。这种榜单给它带来了大规模的免费资源，无论是在淘宝，还是去唯品会、京东等做分销，平台资源都倾向于韩都。

据悉，韩都一年在唯品会的销售高达1个多亿(不扣除退换货和扣账，只算流水能达到两个亿)，却只有五六个人在运作，几乎相当于白捡。在其他所有平台，也都是不到十个人的队伍。这就是成为第一的好处。

当然，并不是为了刷上榜而“款多量少”，而是“款多量少”方便了韩都去刷榜单。而“款多量少”这种思路，源于创始人赵迎光对互联网品牌的理解。

“我个人觉得爆款从某种程度上来讲，是反互联网的。互联网从大的趋势上，是越来越追求相对的个性化，”赵迎光说，“特别我们做女装，更强调款式的多样化，既然是款式多、更新快的话，就产生不了爆款，卖完就算了。”

弄出一个天天有大量新款的服饰资讯网站并没有什么困难，搞几个编辑天天满世界找资料更新资讯就行了，可是真要对应地整出那些实实在在的东西，就不是一个简单的事了。

首先面对的问题:这么多的款式，从哪里来?如何保证这些款式适销对路?

其次，“款多量少”，谁愿意给你生产?成本怎么压得下来?

最后这么多的“款多量少”，如此之快的更新淘汰速度，如何管理?怎么控制住库存?

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标签：跟着韩都衣舍学习

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