双十一大促决战，中小卖家取胜之道~！

时间：2013-03-15 14:29 来源：未知作者：淘一淘编辑阅读：次

内容摘要:

双十一大促决战，中小卖家取胜之道~！一年一度的双十一即将来临，整个互联网已经在氤氲着一股强烈的战火的气息！所有类目的大卖家们已经蓄势待发！都准备在这个双十一的战场中取得满意的成绩！大卖家们都已经做好这次大促的准备工作！而我们的中小卖家呢？我

双十一大促决战，中小卖家取胜之道~！一年一度的双十一即将来临，整个互联网已经在氤氲着一股强烈的战火的气息！所有类目的大卖家们已经蓄势待发！都准备在这个双十一的战场中取得满意的成绩！大卖家们都已经做好这次大促的准备工作！而我们的中小卖家呢？我们准备好了促销方式吗？我们应该怎么来应对呢？怎么借这艘“双十一”的大船，借到更多的箭呢？我在这里分享出我的一些拙见！希望能对大家有所帮助！

（双十一大促）我们是一个刚入驻淘宝商城的儿童服饰商城，在各大商城卖家中只是一粒小得不能再小的沙子，怎么能保证不会被美丽的浪花卷走呢？我们一直相互鼓舞，相互扶持，让我们的商城慢慢成长，当我们变为一块坚固的礁石，不仅仅能保证我们不被浪花卷入茫茫的大海，还能欣赏浪花给我们带来的美丽景象！这次双十一大促，虽然很多朋友都说：“这是大卖家玩的游戏，我们就靠边观战吧。”然而我不这么认为，因为哪里不会有漏网的鱼呢？就因为事事不会那么的完美，我们就要寻找这次美丽的大促下面的“瑕疵”，所以，我们也把这次大促当成了我们的战场。我们要去捕捉这些“漏网之鱼。”在别人不愿意努力的时候我们努力，做别人不愿意做的事情，我们就有可能成功！明确目标：在做这次促销之前，我们肯定要明白我们这次促销的目的，不要盲目的去“瞎掺合”。你是想要利用这次大促带来一些销量？还是想利用这次大促带来一定的流量？还是什么都不想做，只想保住目前那些搜索以后排名比较靠前的宝贝的地位呢？因为大促下，那些大商家们的宝贝人气会迅速飙升，排名肯定也会往前面挤，我们如果不拿出一些应对措施，可能就与人气排行无缘了！我相信所有人在做每一件事情的时候都是有一个目的的，只是有很多时候，我们的目的被分成很多步骤走而已！也许干了很多事情，还看不到结果！有很多人实际上是死在通往成功的道路上的！所以我们必须明确我们做某一件事情的时候，都需要先反思这次做这个事情是什么目的！一个明确的目标有利于我们工作的展开，工作一展开，我们就会了解到我们完成这次任务所要面临的困难有哪些？我们逐一去击破就行了！也不会再像一只无头的苍蝇到处乱撞，到头来，发现做了很多无用功！效率低下！具体实施：在这里我得先来简单的分析一下我们店铺的情况:因为我们的店铺是新开的，不论是人气，还是销量，还是老顾客积累都不是很理想，所以宝贝的人气排行，我们肯定是没有的！店铺的商品性价比都比较高！然后还考虑到现在的流量成本太高，所以我们会以老客户再营销为主进行我们的营销路线，以提高顾客购物体验度为首要任务，以口碑相传的路线来进行推广！也就是说，我们目前正常处于一个顾客积累期！说到了这里，我们的这次的促销目标也就出来了！就是以积累客户为主！只要是有机会，我们都会尽力的去引入流量，形成交易！什么是“漏网之鱼”？就是大卖家们不去重视，或者是没人去重视，亦或者是没时间去重视的流量入口的地方！我们中小卖家就要去堵这个缺口！让那些从大卖家的大网下逃出来的可怜的“鱼儿们”进入我们的小网内。这个缺口，会是什么呢？我大概的分析出了几个点，一个是直通车，一个是淘客，一个是我们的老顾客，还有一个肯定就是我们的服务！直通车？我们哪里来的机会呢？大卖家们肯定会卯足了力气去砸钱！我们怎么办呢？有朋友可能想到了，就是时间问题！我们可以把他们认为是比较垃圾的时间段来进行强力的推广。这段所谓的垃圾时间段，在大卖家看来不值一提，但是对于我们中小卖家来说，确实是能够让我们乐上几天的了！淘宝对于这次大促的推广肯定也是花了大价钱去推这次活动，很多买家通过广告都知道淘宝网现在正在全网疯狂打折！！所以，在那些所谓的垃圾时间咱们不用担心没有人去看，肯定会有，而且会很多！据我关注，我们同行的店铺，客服下班时间是在0—1点之间，他们当天已经接了很多单子了，不管是客服，还有其他的人员基本都已经很疲惫了，所以我们这个时候就要开始去抢他们的客户了哦~！我会在11点以后开始加大直通车的推广！我们的宝贝往直通车上面展示了，根据客户的对比购物心理，也就是说，在选东西的时候，会挑出很多同行卖家来咨询，我们这个时候，客服千万不要怠慢，要提起十二分精神去关注每一位咨询的顾客！做好快捷答复，我们要和大卖家们的客服比速度，要和他们比精力！大家也都知道客服回答问题的速度有很多时候会影响下单率！在这个时候，我们胜出他们一筹，客户就有可能挑选我们的店铺进行购买了哦~！大卖家们下线以后，直通车肯定也会停止了，那么滞留下来的一部分顾客呢？当然是留给了我们这些有所准备的中小卖家了！当然，我们的直通车相关的词语是要先做好准备的，趁这段时间，赶紧去不停的优化我们的关键词。通过我们数据魔方里面的淘词功能，我们可以监控每一个关键词的情况，哪些关键词最近是买家们最关注的词语，哪一些词语的转化率比较高，因为双十一大促对于大多数卖家来说都是比较陌生的，所以我们是没有多少经验的，就如我们，7月份才开的店铺，哪里有什么双十一的经验呢？在这个时候，我们只有抓紧在这段时间去关注淘词功能，从那里得到我们所需要的数据！根据里面提供的各项数据来决定出最适合我们拿来推广的商品，还有关键词出价控制等等的问题！在客户咨询我们的时候，我们的客服会不惜一切的去留住这样一位顾客，因为我们的目的暂时没有考虑到赚多少钱，而是积累客户！这个就是取决于各自的目标问题了！所以，目标对于我们一个卖家来说，是非常重要的！直通车毫不用说，我们肯定还是要挑选设置一些与双十一相关的关键词来进行推广，另外直通车的推广标题上面也要设置一些含有双十一大促的信息，宝贝主图上面，也应该带有我们的促销信息，这样会给买家们一个错觉，以为你的店铺也是参加了双十一大促的店铺！我们的店铺在不被曝光的情况下，即使你的折扣力度再大，没有人会知道的哦！然后一个是淘客，淘客其实是很多卖家很困惑的问题，我也很困惑。要怎么找他们这群人，要怎么和他们谈推广的事情，还有就是怎么吸引他们来推广我们的商品，我每天也都在考虑这个问题！通过我的长期观察，目前很大一部分淘宝客都是在用的淘客程序在建站，站点建立好以后直接去淘宝开放平台申请一个推广的代码，也就是他们所说的 APP key （还有另外的一串东西，我忘记了！不过不影响我继续说下去！），申请好这个东西以后，去自己的网站里面添加这个APP key 以后直接调取到淘宝的商品数据！然后网站上面就会展示出卖家们的商品了！其实在很多情况下，淘客们是无法决定自己要推哪些商品的！但是他们可以控制他们自己网页上面的主图广告位。这个时候，我们就可以联系他们，把我们的广告放入他们的网站上面。还有一个办法，因为，淘客们用的淘客程序都是一些公司开发出来的程序，当淘客们下载程序下来以后，装在自己的网站上面，那个时候的页面是官方的设计，包括广告位，和其他的图片都是设定好的，所以，我们也可以找到那些程序开发的公司，让他们把模版里面的广告位留给我们！我说的这些广告位的事情，肯定都是需要花钱的哦！当然，除了这个，大家还是需要提高我们的佣金设置，以便吸引更多的淘客前来推广！最最关键的一点就是要和这些淘客取得联系，有一定的沟通才行！不然一切都是白说。在谈广告位价格的时候，我们需要查询他们网站的实力，怎么查呢？很简单，我们去各大搜索引擎site他们的网站！怎么site？就是在搜索框里面直接输入site：WWW.XXXX.com,这个命令主要是查看搜索引擎收录目标网站的数量！另外一个是查看他们网站的权重，怎么查呢？直接在搜索引擎里面搜索网站权重查询（这个比较针对于百度来说，百度是喊作权重，而google是喊作PR）然后找出可以查询的网站，直接输入淘宝客的网站，他们的各个关键词的排名情况都会展现在你的眼前，预计每天的流量，也会显示在里面！这样大家心里面就有一个底了！淘客的相关分享，我以后再写出吧，这里就不多说了！下面我来说说老顾客这一方面的问题。我不知道卖家朋友们有没有收集买家信息的习惯，反正我是有的，因为我们目前的发展目的是积累顾客，老顾客的资料肯定是必须收集的！而且还要分类，把顾客细分化，有针对性的写短信软文！我个人觉得，不管你的发展阶段在不在客户积累期，都要应该仔细的收集好客户的资料！在这个流量成本变态的环境下，我们必须这样做！如果还没有做的就要赶紧了。客户资料呢，在后台的会员管理里面也是可以下载到的，但是那个细分度不够，还需要我们自己来添加一些细分类目！例如：买家的性格特点（通过客服聊天可以得知），在店铺购买过的服装（商品）风格！喜欢的颜色等等，这些数据收集好以后，都是需要我们做分析的。颜色方面能主要是根据买家多次消费以后来进行分析得到的结果！这里我只是简单的说一下，大家尽可能去细分就行！我个人觉得越细越好，当然，越细的话，工作量就会越大，但是有很多工作我们是可以利用软件去实现的，大家可以去找找这方面的人才！收集客户资料的好处真的是非常的好，通过我们的细分化，在做某些决策的时候，我们会轻松得多！例如我们的客户偏好于颜色系列的服装，那么我们来年订货的时候，我们的货物的颜色比例就比较好把控了！在这里其他的我不多说了，我们针对性强一些，来说说这次，这个顾客的资料积累对我们有什么用处！？实际上也就是实现一个错位引流的效果，大卖家们在淘宝的支持下，会得到很多的展示机会，我们在淘宝上去和他们竞争肯定是处于劣势的！所以，我们不能通过淘宝引流，那么我们就要用其他的渠道来带入流量，我相信很多卖家也是这么做的，给我们的老顾客发短信，或者打电话！实际上，我们也这样做了！老顾客，就是我们“池塘里面养的鱼”，我们千万不要让他们流入大海被大卖家们的大网给网住！所以，我们就要有所行动。我们是这样做的，在2号左右的时候，我们会给我们的老顾客们群发短信，告诉他们双十一大促即将到来，到时候千万不要忘记到淘宝来抢购！先让他们知道有双十一这么的一回事！然后到了7-8号的时候，再给我们的老顾客发一次，同样也是说双十一的事情，但是这次的主角是我们自己，而不是淘宝了！介绍我们店铺的相关活动，还有促销信息，不要忘记对老顾客的关怀和特别照顾！到了9-10号，我们就会让客服给我们的老顾客打电话，简单的说说淘宝双十一的大促活动的信息，然后再一次告诉我们的老顾客们我们店铺的活动情况！邀请他们前来光临！让买家们知道这次促销活动的力度有多么的大，让大家都来关注这次活动，同时也让买家们知道我们的店铺也在搞这样的活动，我们的店铺地位会在买家心中得到一定的提高（因为在大家印象中，双十一活动都是大卖家的事嘛！）！抢流量的方式呢，我个人觉得主要就是这些，因为淘宝在那一天，会把大量的流量引入大卖家的店铺去，会出现一边倒的情况，所以我们要维护好自己的老顾客不跑到大卖家店铺买东西的前提下，去争取抓住那些漏网之鱼！这个事情要分清主次！流量就说那么几点，然后是我们的服务质量的提升，就如我上面所说的大卖家们在那一天的时间里面，接了很多的单子，服务质量就会有所下降，这个是肯定的，这个时候，我们的服务就一定要和他们形成差异化，让买家得到不同的购物体验，有效的吸纳他们成为我们的老顾客！要做到这一点其实也不难！主要有两个点（这里我只说主要的两个点）：一个是我们的客服的服务质量，另外一点就是我们的物流！在这几天，我们要时时关注同行大卖家们的行动，包括他们的促销手段，店铺的设置等！如果可以，我们甚至可以比他们力度稍微加大！在活动当天，我们要关注同行大卖家的活动效果，把活动前和活动后的数据来进行比较，但是这个举动必须在我们的在发力前做好！也就是说，我们在发力前，还是要分析一下当天的活动情况，如果效果非常好，我们应该能想象得到他们那忙碌的样子，如果效果不好，我们就要延迟我们发力时间，总之，他们累了，我们就上！如果我们有些心急，也可以派几个人去同时咨询他们的客服人员，考察他们旺旺的响应速度！来决定我们发力时间！（这个，太邪恶了）店铺活动的外部相关的东西我们已经基本说完了，下面来说说我们店铺内部的基本设置。既然把买家们都引来了，肯定还是需要有促销的嘛，不可能买家跑进来还是和平常差不多嘛，要给买家们不一样的感受。这次店铺促销的力度，我觉得，力度应该与那些大卖家们基本一致，因为买家们在淘宝的广告攻势下，有很大部分的人都已经知道了这次的折扣力度，所以如果我们折扣力度不够，是很难说服买家进行购买的，也就是说，流失率会非常的高！不要你把漏网的鱼给网住了又让他给跑掉了！那样就太可惜了！所以促销力度要基本保持一致！另外我们还应该在店铺营造出一些气氛，例如：时间紧迫感（仅此一天，错过再等一年）数量紧迫感（限量200件；抢完为止）另外还可以在店铺挂上一张销量图，上面写上销售的件数，和剩余的件数，时时更新那张图片，只要有卖出去，哪怕是一件，也更新起来！这同样可以给买家造成一种错觉，就是，这次，老板是真的放血了！不要让买家感觉我们是在虚假促销！（实际上我们是真的在放血啊！买家朋友们~~！）然后是我们的物流问题，我们必须要和物流公司沟通好，避免突发事件发生，因为当天全国物流肯定会处于一个紧张的状态，为了让我们顺利发出去货，沟通肯定是不可缺的！通过观察活动盛况，我们基本能把握好当天的销量问题，好让物流公司工作人员做好准备！写到这里我想到了一个东西，因为当天物流比较紧张，我们可以增加一个促销手段，满XXX元，包顺丰快递！或者其他一些质量高的物流公司！不仅仅提高了物流速度，还利于买家下单！何乐而不为呢？然后是宝贝的上架问题，和宝贝的标题设置问题！宝贝上架还是那句老话，离下架时间越短的宝贝排名越靠前，不管你信不信，我反正是信了！所以，我们要让我们的宝贝尽量在11号的那一天来达到下架时间，什么时候的客流量大，我们就设置什么时候到达下架时间！这样应该会达到一定的效果！注意设置下架的时候，要分批的设置，不要全部一起都设置在同一个时候！要不然浪费了还真怪可惜的！主推款肯定是需要加上橱窗推荐的！这个毫无疑问！所以，大家千万要做好这方面的工作！今天是11月1号，我早上起来查看数据的时候，发现关于双十一相关的词语热度在飙升！这说明已经有很多很多的买家们在关注双十一的促销活动了！他们在关注和等待！我们同样也可以先把这群人拉到店铺来作为当天的储备流量！这个时候，我们要做什么呢？宝贝的标题肯定要添加上一些有关于双十一的关键词啦！这个毫无疑问！立即执行！而且是要在标题上面权重最高的位置上放入有关于双十一的关键词！买家们在搜索的时候，可以有效的搜索到我们的宝贝！我们可以与他们进行沟通，邀请他们双十一的时候不要忘记光临我们的店铺！

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