正确答案:AB

73、整合式谈判与分配式谈判的主要区别有:

A.分配式谈判关注的焦点是立场,整合式谈判关注的重点则是利益

B.分配式谈判只适用于简单的谈判,整合式谈判只适用于复杂的谈判

C.分配式谈判的核心是博弈,整合式谈判的特点是合作

D.分配式谈判的过程中会有意识的遮蔽和控制信息,整合式谈判过程中需要充分交换彼此的信息

E.分配式谈判需要充分的沟通,整合式谈判不需要沟通

正确答案:ACD

74、在整合式谈判中,识别关键问题时我们一定要保持客观中立的表述方式。以下表述中,哪种表述代表的不是说话人的观点,而是事实:()

A.你这个人永远都那么骄傲

B.你是一个骄傲情绪多过谦虚平和情绪的人

C.一个人如果有骄傲情绪这会使朋友远离

D.你应该努力克制自己的骄傲情绪

正确答案:C

75、在整合式谈判中,识别关键问题时我们一定要保持客观中立的表述方式。以下表述中,哪个代表的不是说话人的观点,而是事实:()

A.我们每个人都应该懂得如何尊重别人

B.我刚才的话今天已经说了三遍了,可你依然没有照着做

C.你应该学会怎么去和别人相处

D.你这个人怎么总是不把我的话当回事

正确答案:B

76、以下关于整合式谈判与分配式谈判的区别中,不正确的是:

A.分配式谈判关注的是立场,整合式谈判关注的是利益

B.分配式谈判只适用于简单的谈判,整合式谈判只适用于复杂的谈判

C.分配式谈判的核心是博弈,整合式谈判的特点是合作

D.分配式谈判的过程中会有意识的遮蔽和控制信息,整合式谈判过程中需要充分交换彼此的信息

正确答案:B

77、发现立场背后的需要,最简单、最直接的办法就是不断追问:

A.为什么提出这个立场

B.立场具体包含哪些内容

C.立场如何才能实现

D.立场是否真实和明确

正确答案:A

78、根据尼尔伦伯格的谈判需求理论,谈判可以分为等三个层次:

A.家人之间的谈判-朋友之间的谈判-同事之间的谈判

B.个人之间的谈判-团队之间的谈判-组织之间的谈判

C.个人之间的谈判-组织之间的谈判-国家之间的谈判

D.友好关系的谈判-敌对关系的谈判-陌生关系的谈判

正确答案:C

79、以下人类的需要中,属于成长性需要的是:

A.安全需要

B.爱与归属的需要

C.尊重的需要

D.生理需要

正确答案:C

80、以下关于整合式谈判的重点要求中,错误的是:

A.需要更多的关注双方的共同点

B.关心的不仅是立场,更要关心立场背后的需要

C.诚信是重要的基本条件

D.目标是完全均等地实现谈判双方的利益诉求

正确答案:D

81、与分配式谈判重点关注谈判者的立场所不同的是,整合式谈判中需要关注的是立场背后的:

A.议题与问题

B.原则与对策

C.焦点与核心

D.利益与需要

正确答案:D

82、图书馆管理员接到两位读者的要求,一位要求阅览室窗户打开,一位要求关窗;管理员在了解了双方的真实需要之后,决定打开远处的窗子。本案例中,管理员成功的秘诀是:

A.调解了双方的立场

B.探寻了双方的利益和需要

C.采用了智慧的解决方法

D.采取了折中的办法

正确答案:B

83、整合式谈判能够成功的进行,需要满足的六个条件不包括()

A.谈判双方能够寻求到一致的目标,要有合作的动机

B.谈判双方以实现己方利益最大化为目标

C.谈判双方能够一直保持相互信任的关系

D.谈判有比较充足的时间

正确答案:B

84、整合式谈判创建解决方案的4种常见的类型不包括()

A.扩大蛋糕式的解决方案

B.拆分蛋糕式的解决方案

C.给予补偿式的解决方案

D.调整蛋糕式的解决方案

正确答案:B

85、整合式谈判创建解决方案的问题的基本思路不包括()

A.主要从谈判的当事人的角度还是从谈判对象的角度出发去解决问题

B.简单化的解决问题,还是复杂化的解决问题

C.是从利益的角度出发去解决问题,还是从立场的角度出发去解决问题

D.是从单向的角度出发去解决问题,还是从多向的角度出发去解决问题

正确答案:D

86、能够顺利的识别和界定问题的原则不包括()

A.在交流和沟通的时候要把问题定义成双方未来要达成的目标

B.在交流和沟通的时候要兼顾双方利益,识别出来的问题能够得到双方认同

C.在交流和沟通的时候要保持客观和中立,不能对对方有任何偏见

D.在交流和沟通的时候要充分挖掘过去问题发生的原因

正确答案:D

87、整合式谈判中,要想成功的挖掘利益和需要,以下错误的是()

A.要有坦诚、客观和平等交流

B.做出准确的判断

C.基于我方的利益和需求

D.对利益和需求进行理性、客观的分类和排序

正确答案:C

88、谈判中需要的特性不包括()

A.需要是显性的

B.需要是分成不同层次的

C.需要是多元化的

D.需要是具有隐匿性的

正确答案:A

89、()是谈判产生的基础和动因

A.共赢

B.需要

C.价值

D.立场

正确答案:B

90、下列关于整合式谈判说法错误的是()

A.谈判当中要只关注立场,不用关注立场背后的利益

B.透过双方的立场,去了解双方坚持各自立场的原因

C.要充分挖掘立场背后的利益和需要,然后去满足这些利益和需要

D.通过利益的错位分布,来实现双方都能从谈判中获得利益

正确答案:A

91、只要谈判前已有充分准备,则谈判中对方一旦报出价格应立刻提出还价。

A.正确

B.错误

正确答案:B

92、一旦正式开始谈判就应尽快切入正题,不应进行与谈判主题无关的寒暄。

A.正确

B.错误

正确答案:B

93、在分配式谈判中,为了获得最大的让步区间,设定初始报价一定要尽可能夸张。

A.正确

B.错误

正确答案:B

94、在分配式谈判中,为避免吓跑对方,设定初始报价一定要合情合理,切忌夸张。

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